Why HubSpot’s Co-Founder Is Betting Against the SaaSpocalypse

HubSpot 联合创始人 Dharmesh Shah 说，AI 创业别挤 OpenAI 那条“黄砖路”，要挑大模型公司“有能力但没动机”做的领域，比如 CRM。

所有人都在担心大模型会不会把自己的产品吃掉，HubSpot 的 CTO 给了一个能直接用的判断标准：一句话后面加个“yet（还）”还成立，这生意就危险；大模型公司有能力做、却因为太赚钱太忙而不屑于做，那才是安全区。这期还讲了 HubSpot 怎么从给律所卖软件的小点子长成 CRM 平台。

Dharmesh 把 OpenAI、Anthropic 比作开在“黄砖路”上的坦克车队，越跑越快，但路两边全是空地。他给了两条筛子，帮创业者判断一个点子安不安全。

• 加个“yet”测试：如果你反驳“ChatGPT 还做不了这个”，加个 yet 句子还成立，说明这堵墙迟早被推倒，别把公司押在上面。
• 看公司而不是看产品：ChatGPT 现在不做 CRM，但 OpenAI 这家公司做不做？Sam Altman 完全有能力抢 HubSpot 30 多亿美元的收入，但 OpenAI 忙着卖 token、盯消费者和 Fortune 500，极不可能分兵来做 CRM。
• 找“能力有、动机无”的缝隙：大模型公司砸数千亿美元做预训练，核心生意是把算力卖成 token；凡是需要深耕行业、靠渠道分销的活，他们更愿意让 HubSpot 这类公司替他们卖。

HubSpot 最初去 MIT 创业大赛，写的是给中小企业做一套“小号 Oracle”的 ERP，后来缩到只服务律所，叫 LegalSpot。真正让他们转向的，是跟律师聊天时发现的事。

• 律师只关心一件事：聊 ERP、时间追踪，律师没兴趣；一问“你能帮我找到更多客户吗”，全场来劲。于是两人放弃 ERP，转做中小企业营销软件。
• 一个调查改写了产品线：IPO 前几年他们问客户用哪家 CRM，20% 用 Salesforce，20% 用别家，60% 根本没用 CRM。这些可都是付钱买 HubSpot 的客户，线索进来后却没地方放。
• 对策是“免费 + 最简单”：他们判断客户不用 CRM 是怕贵、怕复杂，于是做了当时最容易上手的 CRM，而且不是 freemium，是直接免费，用营销软件的营收补贴，原则是“先创造客户价值，再提取价值”。

很多人担心用户都从 ChatGPT 或 Claude 里进 HubSpot，HubSpot 还剩什么价值？Dharmesh 的回答是，界面从来只是手段。

• 用外卖 App 打比方：DoorDash 的 App 本身不值钱，值钱的是餐厅合作、骑手网络和配送调度。多数企业软件更像 DoorDash，而不是“界面就是全部产品”的那类。
• 浏览器没吃掉软件公司：当年软件搬进浏览器，Google 并没有拥有整个应用栈，反而长出一大批 SaaS 公司。今天 ChatGPT、Claude 就是新浏览器，HubSpot 要做的是接进去。
• 能用数据库查询就别用推理：凡是能用结构化查询确定性解决的问题，就别丢给大模型。“爱尔兰区有多少客户、多少收入”这种问题应该查库，不该翻 800 万条 Slack 消息再让一个 300 智商模型去猜。

“任何能用结构化查询确定性解决的问题，就用查询解决，别用推理——让大模型去干查询能干的事，毫无道理。”

• 评估自己的 AI 产品时，跑一遍“yet 测试”和“公司 vs 产品测试”：把点子写成“XX 还做不了这个”，如果加 yet 仍成立，就该考虑往行业纵深或分销渠道上退半步。
• 检查产品里哪些环节在用大模型做本该由数据库或规则完成的事，把这些换成确定性查询，既省钱又少出错，把推理留给真正需要判断的任务。