Why AI Is Reinventing How Businesses Buy Everything

a16z 播客拆解 AI 创业公司怎么在巨头夹缝里活下来：LEO 用多智能体把采购全流程自动化，靠"人在环"攒信任，从 1 万次谈判做到 10 万次。

Salesforce 把模型往自家系统上一贴，客户和数据都是现成的，那 AI 原生创业公司还凭什么活？这期 a16z 播客里，LEO 创始人 Vlad 和合伙人 Sema 给了一个具体答案：巨头的系统只记录结果，看不到过程——ERP 里只写着"8K 铝材"，看不到背后 30 场会议、500 封邮件和 3 周 Excel。谁吃掉这段过程，谁就有机会。

Sema 说，老牌软件公司被困在"记录系统"里，它们只存最终数字，不碰完整的工作链条。

• ERP 里只显示"8K 铝材"这个成交价，看不到供应商先报价 10K、成本工程师花 3 周做 Excel 和 3D 建模才算出合理价。采购的大部分工作其实发生在系统之外。
• 客户打电话说"取消后还被扣费"，解决它要同时查账单、聊天记录、合同——这不是一个系统能覆盖的，AI 原生公司的机会就是吃掉这条从头到尾的链路。
• 巨头不是不想做，是内部两个团队在打架：卖工作流工具的和卖"直接解决问题"的是不同买家、不同 VP，激励根本对不齐。

Sema 把企业智能体分成四层，越往后越需要判断力，而多数巨头只做到第一层。

• 检索型只会翻出合同条款和停机记录；流程型能按手册走完退款审批；政策型要判断"停机 20 分钟算不算重大"；主责型则要权衡"要不要多赔一点来保住客户关系"。
• 巨头一年前搞的是"贴个聊天机器人"策略，现在营销上说自己在做流程和政策层，实际还卡在检索加一点流程。
• LEO 横跨全部四层，跑多自动取决于预算审批的复杂度和风险——低风险的直接全自动，高风险的留人在环。

Vlad 说没有企业第一天就敢用全自动谈判智能体，LEO 的办法是让人类先当老师。

• "人在环"不只是安全垫，更是数据管道：企业客户在 1 万次、2 万次、10 万次谈判中不断给反馈，智能体才慢慢学会这家财富 10 强公司具体怎么运作。
• 一个反常识的生意经：企业以前根本不谈 5 万美元以下的采购，因为没人力，你发张 4 万的发票它大概率直接付了。有了 LEO 智能体，这些以前没人管的支出开始被谈判。
• 但关系型采购要留人：播客、营销这类服务金额不大，可客户在意对接人的语气和熟悉度，这类就保留人工在环。

"没有哪家企业第一天就敢用全自动谈判智能体——因为它们既不信任你，也不信任这项技术。"

• 如果你在做垂直 AI 产品，先问自己吃的是"结果"还是"过程"：巨头系统里只留最终数字，过程数据（邮件、Excel、会议、审批链）才是你的护城河，也是通用模型拿不到的私有数据。
• 别指望客户一上来就全自动。把"人在环"设计成数据采集器，让每一次人工纠错都变成训练信号，用 1 万次、10 万次的实际谈判量把信任和准确率一起堆上去。